Mon, 14 Oct 2019 08:46:00 GMT

Schon der Verhandlungsbeginn kann entscheidend sein für die Frage, wer am Ende das bessere Ergebnis erzielt. Verhandlungspartner reagieren auf erste Vorschläge nämlich sehr unterschiedlich, viel kommt darauf an, wie sie formuliert werden: Parteien, die erste Vorschläge als Angebote erhalten, gehen viel eher darauf ein und machen mehr Zugeständnisse als Parteien, die gleich zu Beginn mit Forderungen konfrontiert werden. So lautet das Ergebnis einer Studie, die der Psychologe Dr. Johann Majer von der Leuphana Universität Lüneburg zusammen mit Kollegen seiner Universität und der Columbia University in New York veröffentlicht hat.

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